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销售与管理

发布日期:2017-02-27 00:00 来源:http://www.luceretech.com 点击:

      价格是成交阶段最棘手的问题,也往往是能否成交的一个主要因素,是销售员与客户洽谈的主要内容。而销售过程中,我们经常会遇到几种讨论价格的顾客,那么销售员如何应对呢?

1。 客户说:“能少点钱吗?”

任何顾客来买东西都会讲价的,我们应该绕开价格,让商品吸引住顾客,而不要过多地在价格上纠缠。

一次我跟朋友去逛街,她的乳液用完了,我们就进去了一家化妆品专卖店,导购了解到我们的来意后,给我们推荐了一款她家的自产品牌,价格也稍微有点贵。朋友看了价格以后,说:能便宜点吗?那个导购笑了笑,说:美女,您先试用一下我们家这款产品,效果超级好,很多顾客都很喜欢这款产品。说完就把乳液挤在朋友的手上,拍了一下,说:您感觉一下,是不是不刺激,因为我们这都是纯天然的,绝对不伤害皮肤的。朋友说:那给打个折吧。

导购说:美女这个有会员卡的话可以打9折,您有会员卡吗?朋友摇了摇头,导购接着说:那您办一张会员卡吧,在北京的100多家店都可以用,而且我们对会员有很多的优惠活动。于是朋友买下了那套产品,还办了会员卡,导购也赠送了几瓶试用装,让朋友觉得很值。

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分析:当顾客说能不能便宜点的时候,作为销售员不能马上说“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答问题,因为此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。而上面讲到的这个导购,就是给我们讲产品的优势,让我们忽略价格,最终成交。

2. 客户说:“我一直在××买,比你家便宜!”

小何是一家公司的销售员,他去到一家公司拓展新用户,他顺利地见到了这家公司的总经理,把自家的产品拿出来,滔滔不绝的说了起来……

总经理:我们一直用×公司的货,不好突然换别家,而且它家的产品比你家便宜,我们合作的挺愉快,也没有换别家的必要。

小何:×公司是我们这个行业的翘楚,我们公司虽然成立没它家时间那么长,但是我们的产品绝对是有质量保证的,我知道您跟×公司合作的很愉快,我的意思是您可以试用一下我们公司新推出的这个产品,让我们公司和×公司有个公平竞争的机会,我们之间的竞争,对客户来说是有利的呀,因为有竞争才有服务品质的提升,才有价格的低廉……我们公司新出的这款产品,超高人气,一上市就受到了广大受众的喜爱,希望您给我们一个合作的机会。

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分析:销售员千万不要诋毁同行业的竞争对手,让客户看出来你是一个有职业道德的人。上面这个例子中销售员小何就从顾客的话语中寻找得失,也许给个竞争机会,会给公司带来优惠和更好的服务。

3. 客户说:“太贵了!”

一个大学毕业刚刚走上工作岗位的小王打算报一个健身班,来增强体质,还能减减肥。于是她来到了家附近的一家健身房里面来咨询一下价位,销售员说:您好,我们这儿目前正在做活动,两年2000块钱。小王一听,觉得太贵了,毕竟她一个月的工资只有5000块。

看到小王没有吭声,销售员继续说:您来咨询健身,肯定就是想管理好自己的体重,增强身体素质,身体好了比什么都强。而且我给您算一笔账,一年365天,两年730天,其实平均算下来每天还不到3块钱,3块钱现在能买到什么,我们吃一顿饭也要十几块钱是不是……小王本来有些犹豫,听到健身房的导购这么一说,觉得非常划算啊,当场就办了健身卡。

分析:上面的例子中健身房的导购就利用了周期分解法,将两年分成730天,按天来算,一天几块钱,这样一听就比两年2000块感觉划算好多,客户的成交率就大大提高了!


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